36 年前，时年 42 岁的国泰航空总舱务长刘钜荣遴荐下海创业。

细察到原土商场枯竭海外香水这一商场空缺，他在北京百货公司摆下等一瓶入口香水。其时的他不祥不会猜想，这门生连气儿让他站上中国香水商场的金字塔尖。

从爱马仕的良好法风到范想哲的丽都意式，当破钞者千里浸在黑甜乡的气味中时，如若稍加属意，就能从居品包装上瞟见"颖通"二字。

颖通集团的背后，站着的恰是刘钜荣和他的太太。招股书炫耀，鸳侣俩分离占股 90% 及 10%。

如今，颖通手合手 Herm è s（爱马仕）、VanCleef & Arpels（梵克雅宝）、Chopard（萧邦）、Albion（奥尔滨）及 Laura Mercier（罗拉玛斯亚）等 66 个海外大牌的中国分销权，年入近 19 亿元，净利跳动 2 亿元，正叩响港交所 IPO 的大门。

招股书中称，按 2023 年零卖额野心，它是中国最大的香水品牌责罚公司，录取三大香水集团。颖通责罚的香水品牌中，有 7 个品牌踏进 2023 年中国内地香水零卖额排行前 30 名内。

在这片香气崴蕤的赛谈上，尽管顶着"香水第一股"的光环，它的死后也潜伏着在剧烈变化的期间中前行的隐忧与挑战。

为中产"造梦"，年入 19 亿

手脚一家品牌责罚公司，颖通的业务主要有两个部分：其一，是向中国商场引入海外大牌香水，并为其量身定制商场进入及推广筹画；其二，是在中国商场采购及分销其品牌居品。

透过颖通的招股书，不错窥见一个品牌责罚公司是如何运作及界说本身的中枢才气的。

在招股书中，颖通以为本身一大致津上风在于："有才气掌合手及解读责罚品牌的中枢价值，并将居品与中国破钞者进行灵验合适的纠合。"

在中国商场推出一个新品牌时，颖通会密切怜惜当地破钞者的需求及商场趋势，凭证特定品牌的不同商场定位及发展需求，为品牌量身定成品牌发展策略、破钞者扩展策略及上市筹画。

包括媒体曝光和 KOL 资源，快速让新品牌在商场站稳脚跟。

对海外品牌来说，更大的挑战仍在于土产货销售及分销汇聚资源。而这也组成了颖通最大的护城河之一。其全渠谈汇聚遮蔽天下 400 多个城市、7500 个销售点，从北京 SKP 到县城化妆品店，颖通铺设了泛泛的汇聚，占领了线下货架。

招股书清楚，颖通主要有直销渠谈、零卖商渠谈、分销渠谈三种卖货渠谈。其中，零卖商渠谈占比最大。截止到 2024 年 3 月 31 日的一年期间里，直销方式占比 24%，零卖商渠谈占比 45.3%。

凭借较久的香水品牌责罚历史和辅导、巨大的销售渠谈汇聚，颖通也获取了一些海外驰名大牌的信任。颖通手合手爱马仕、梵克雅宝等顶奢香水中国分销权，独家代理 59 个品牌，竞品难以复制，杀青了品牌库把握。

颖通与海外驰名香水巨头 InterParfums 配合跳动 30 年，后者有 Guess、万宝龙、Jimmy Choo、Coach（蔻驰）、Lacoste、Van Cleef & Arpels（梵克雅宝） 、Ferragamo（菲拉格慕）等品牌的香水授权。此外，蔻驰旗下纽约女士及纽约男士等流行香水、梵克雅宝蟾光白雪檀香等香水也齐是由颖通初次引入中国商场并掀翻热度。

凭证制造商的性质，颖通也将销售的香水分为买卖香水和沙龙香水两类。前者一般由顶级前卫联想师操刀，品牌印章较彰着，但一般以为是投合商场销量的产物，较为大众，也被称为"商场香"；后者则领有孤独香水工坊分娩，强调匠东谈主个性和文化，也被称为"沙龙香"、"小众香"。

颖通责罚的香水居品线尽头丰富，但齐有一个共同点——"定位高端"，面向中产。

从初学高端香水到失掉香水，价钱区间从每 50 毫升售价 599 元至 1200 元以上不等，包括花香调、东方香调、木质香调及簇新香调等。往日几年，颖通旗下的香水平均价钱还一谈高涨，从 2022 年的 201.2 元高涨到 2024 年的 225.2 元。

刘钜荣搭上期间的红利。这家公司不分娩香水，却靠"吃差价"构建起巨大的买卖帝国。颖通以一定扣头价从上游品牌采购，再以全价卖给破钞者。全体毛利率为 50%，线下直销渠谈的毛利率最高，跳动 70%。

凭借这一方式，端正 2024 年 3 月 31 日的财年内，颖通收入 18.64 亿元，净利率为 11.1%，紧紧占据中国香水品牌责罚公司的头把交椅。

"代理商"的软肋

硬币也有另一面。

2022 年底，某挥霍牌收回代理权，导致颖通 2023 年收入骤降 4 亿元，占比超 25%。更严峻的是，端正 2024 年 9 月，12 个品牌代理权将在一年内到期，26 个品牌代理权将在一到三年内到期，在三年内到期的香水品牌占比高达六成以上。

探究到海外好意思妆集团比年加快收回香水自营权，如开云集团自建好意思妆部门，颖通的品牌库靠近不竭"失血"风险。

这种脆弱性源于中间商方式的自然劣势——"成也授权，败也授权"。

靠着爱马仕们的独家授权躺赚过来的颖通，事实上一直枯竭议价权。招股书炫耀，颖通前五大供应商占采购额超 80%，品牌方一朝"断供"，就将靠近功绩变脸。

这背后在于，即使有着 30 多年的筹画，颖通一直处于"为他东谈主作念嫁衣"的扮装，并未蓄积升引户钞票。用户为爱马仕和梵克雅宝买单，颖通是一个藏在背后的名字。

颖通也早已坚硬到本身业务的脆弱性，辛苦扭转阵势。

一是通过执行居品矩阵，往个护、彩妆、眼镜等品类延长。端正 2024 年 9 月 30 日的半年，颖通来自香水板块的收入为 83.1%，护肤品和彩妆分离孝顺了 5.7% 和 10.5%。

二是草创自有品牌。早在 1999 年，它就推出自有眼镜品牌 Santa Monica，2022 年试水香水品类，但成效甚微——端正 2024 年 3 月 31 日一年期间，该品牌收入仅 1700 万元，占总收入 0.9%。2016 年推出香氛零卖品牌"拾氛气盒"。当今，拾氛气盒在线下有 3 家门店，分离在上海 K11、昆明王府井以及深圳 COCO Park 购物中心。但拾氛气盒尚未酿成景观， 端正 2024 年 9 月 30 日的半年期间，收入仅为 100 万元。

通达"拾氛气盒"的天猫旗舰店，销售靠前的依然是大牌香水——范想哲和梵克雅宝的明星同款。在招股书中，"拾氛气盒"也被称为是零卖商品牌，而不是一个以居品和文化转换驱动的原创品牌。

行业怡悦增长，但无意属于颖通

香水从来不仅仅商品，而是一场对于身份、驰念与盼愿的造梦工程。

当悦己破钞和情态经济开动兴起，中国的香水商场正走出一条陡峻的增长线，且天花板遍及。据弗若斯特沙利文数据，2023 年中国东谈主均香水开销 16 元，好意思国则高达 423 元。

弗若斯特沙利文瞻望，2028 年中国香水商场鸿沟将达 477 亿元，年复合增长率为 12.8%。

但跟着商场契机越来越彰着，先来者不一定会分到最大的蛋糕。这场盛宴的主角，可能不再是颖通这么的传统中间商。

一方面，海外品牌正在加快自营化。当好意思妆商场进入沉稳期，香水业务还是成为欧莱雅、历峰等巨头们新的增长引擎。当香水承载了新的功绩期待，巨头们更可能遴荐自营。

比方，梵克雅宝母公司组建高等香水管事部，随时可能收回代理权。即使莫得走到这一步，挥霍牌们也会探究再行想考中国商场的增长策略，对代理商的铺货方式不再依赖。

但在巨头的"醒觉"之余，原土的新玩家们攻势更猛。魔镜细察炫耀，在淘天平台，野兽派靠"明星同款"年销额 4.18 亿元，不雅夏以"东方香韵"斩获年销额 1.47 亿元……

新玩家们深谙东方叙事、流量玩法。野兽派依托礼赠场景，推出"花神"系列香水，不雅夏用"昆仑煮雪""颐和金桂"讲出新考中故事。不同于颖通停留在"货架想维"的惯性，它们卖的不仅仅香水，而是情态、文化和支吾货币。

当颖通正想将香水的"躺赚"方式复制到护肤品、彩妆等类目时，越来越多好意思妆品牌也将触角延长到毛利率更高的香水品类。比方，国货彩妆品牌毛戈平已上线 3 款香水居品，分离是挚爱玫瑰香、香廷鸢尾香、国色牡丹香香水，并还有 10 多款香水备案中。此外，珀莱雅也备案了一款高端香水居品，"珀莱雅启时集致香水"。

但当商场进入利害格杀阶段，首创东谈主老婆却遴荐"高额套现""落袋为安"。

财报炫耀，2022-2024 财年，刘钜荣老婆累计分成 6.31 亿元，跳动颖联结时净利润总数（5.5 亿元）。鸳侣俩的"掏空式"套现，也让商场无法肯定其经久参加的决心。

一直以来，在麇集度高，浸透率低的中国香水商场，的确齐被海外品牌把握。2024 年，在淘天、京东两大主流电商平台香水 TOP10 品牌榜中，香奈儿、爱马仕、迪奥等挥霍大牌仍处于霸榜位置，国货物牌经久未能挤进牌桌。但正如往日两年好意思妆行业发生的变化和转动同样，这么的历史或将被改写。

千般要素下九游会j9·游戏「中国」官方网站，也曾世俗俘获中产的大牌香水正在失去对商场的应用权。颖通如无法强化自我造血才气，提供除了"代理商"外对品牌专有的价值，不祥将与商场的吵杂愈来愈远。